Евгений Калинин: Хватит пилить продукт!

Евгений Калинин: Хватит пилить продукт!

Ко мне регулярно продолжают приходить проекты с одним и тем же запросом: мы сделали продукт, запустили его (или вот-вот запустим) и теперь ищем инвестиции «на развитие». Просят денег, просят помощи в их поиске, спрашивают, к кому бы пойти за деньгами.

У всех этих людей в голове примерно одна и та же модель развития бизнеса: создали продукт, запустили, получился бизнес, начинаем его масштабировать. Все они теряют в своих рассуждениях один небольшой, но важный этап. Этап, на котором создается собственно бизнес. Этот этап занимает обычно около года, большинство проектов его не проходят и закрываются.

Говорить об этом можно бесконечно долго, но все равно не помогает. Сегодня приходит проект, молодые ребята, мы, говорят, с самого начала все такие lean, эксперименты проводим, гипотезы проверяем. Но вот мы сделали продукт, на следующей неделе его запускаем, и нам нужны инвестиции на развитие.

Приехали.

Парни, а сколько у вас будет стоить входящий трафик? Нуу… ээ…

Парни, а какая будет конверсия этого трафика в продажи? Нуу… мм…
ну вот у нас тут табличка есть, нам ее друг посчитал.

Смотрим в табличку. В табличке конверсия запрятана глубоко в какой-то формуле и составляет 20%. Парни, вы понимаете, что здесь конверсия завышена примерно в 100 раз? В глазах возникает сначала недоверие, потом понимание: но ведь тогда это все надо закрывать, ничего же не получится!

Закрывать, конечно не хочется, поэтому парни начинают торговаться. Не, ну а почему не 20%?

Начинаем разбираться, из чего состоит воронка, ведущая пользователя к покупке. Вместо одного шага, на котором написаны гипотетические 20%, в воронке оказывается шагов 5. Начать поиск, ткнуть в карточку товара, ткнуть «Купить», заполнить формочку, оплатить. Ну, как обычно. Рисуем табличку, проставляем для каждого шага конверсию, перемножаем. Считаем, сколько денег тратим на каждую продажу, и сколько на ней зарабатываем. Вытираем слезы.

Бизнес начинается только после этих слез. Экономика не сходится раз в 100. Это нормально, у всех так. Дальше — оптимизировать, вытягивать конверсии, находить неординарные решения, позволяющие привлекать пользователей гораздо дешевле. Увеличивать цены, возвратность пользователей. Долго, тяжело.

Но пока вы этого не сделаете, пока не покажете, что можете тратить на продажу меньше, чем зарабатываете на ней — никто не даст вам никаких инвестиций. Или того хуже: вы найдете случайного человека, возьмете у него деньги, сожжете их все — а когда они закончатся, окажетесь в точно такой же ситуации, но только с компанией, которая каждый месяц жрет миллион рублей. Или три миллиона. Рано или поздно эта конструкция лопнет.

Так что немедленно прекратите пилить продукт и начинайте считать, как вы будете зарабатывать деньги. Искать, где и почем вы будете привлекать трафик. Выстраивать воронки, ведущие привлеченного пользователя к продаже. Оптимизировать шаги этих воронок, чтобы конверсии колосились. Заодно и продукт получится по дороге.

Даже если у вас есть деньги, действуйте так, будто их у вас нет. Тогда есть шанс, что через некоторое время их станет больше.

 
  • http://twitter.com/pavelrogozhin Pavel Rogozhin

    RT @rogozhin_am: Хватит пилить продукт! http://t.co/GxsfufVjX3

  • https://www.facebook.com/alekperovea Эмин Алекперов

    Ну, так все хотят, чтобы было как в Фейсбуке, Твиттере и прочих инстаграммах. Вначале миллиарды инвесторов, а манетизация когда-нибудь потом.
    Кстати, да, если пришёл молодой ещё Цукенберг. Чтобы ему скзали?

  • http://twitter.com/Konovalovrg Ruslan Konovalov

    Хватит пилить продукт!!! http://t.co/q8EAuQuVJd

  • http://twitter.com/maxim_arnold Max Arnold

    RT @Konovalovrg: Хватит пилить продукт!!! http://t.co/q8EAuQuVJd

  • http://twitter.com/kamar0dudar Andrei Kamarouski

    Хватит пилить продукт!: http://t.co/ytLr9JIGOB